Виды влияния

Страница 3

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что .» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что .» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы .», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.

Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».

Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

2. Контраргументация

Фактически контраргументация - это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

2.1. Техники контраргументации

I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.

· Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.

· Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.

· Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

· «Я согласен с вами в том, что .» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

· «Правда, я уже менее уверен, что .» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что .» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда .» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

· «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы . (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

3. Самопродвижение

Самопродвижение - это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация - управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.

Моделирование конфликта на основании структуры и этапов его развития
Зная структуру конфликта и этапы его развития, необходимо выработать рациональное отношение к конфликту, как к возможности выявления противоречий, существующих относительно объективно и субъективно. В качестве одного из методов, направлен ...

Личностные черты родителей, как основа формирования стиля родительского отношения
Одним из главных показателей родительского отношения являются личностные особенности родителя, отмечая при этом, что именно благодаря им, родители реализуют те или иные стили семейного воспитания. Исследования говорят о том, что родитель ...

Определение взаимосвязи между локусом контроля и конформностью. Методы диагностики и ход исследования
Определение уровня субъективного контроля. Цель исследования: определить уровень субъективного контроля. Материал и оборудование: тест-опросник, разработанный Е.Ф. Бажиным и др. на основе шкалы локуса контроля Дж. Роттера, бланки для от ...